I Congreso

Revenue Management
& Pricing

Programa del Congreso

Ponencia de Apertura: Ganar-Ganar: Adiós al Trade-Off

Rompiendo el mito del trade-off, la potencia de Pricing y RM para conseguir volumen y rentabilidad

Jueves 24 de Noviembre

*Horarios establecidos de acuerdo al horario local de Perú

Típicamente en el mundo de los negocios, se asocia la toma de cualquier decisión de precios con la generación automática de un trade-off, es decir se asume que utilizar una palanca de precios implica golpear inversamente el volumen de ventas del negocio, pero ¿Realmente es así? ¿Partimos siempre de un escenario eficiente?. En esta ponencia, se explicará el framework mediante el cual las organizaciones pueden eliminar los resultados subóptimos que generan dichos «trade-offs» y reemplazarlos por iniciativas que aporten positivamente tanto al precio como al volumen

Bloque I

Ecosistema Comercial exitoso

Jueves 24 de Noviembre

*Horarios establecidos de acuerdo al horario local de Perú

La actual coyuntura inflacionaria internacional, junto a los estragos (aún vigentes), derivados de la pandemia del COVID-19, representan un cambio en los hábitos de consumo y preferencias de los clientes, un riesgo para la rentabilidad de las empresas y, además podrían incentivar el retorno de controles de precios por parte de algunos gobiernos. En este conversatorio se discutirá como la práctica de RM&P aporta herramientas para adaptar rápidamente los esfuerzos de Pricing para generar un balance entre los objetivos empresariales y el consumidor.

La actual coyuntura inflacionaria internacional, junto a los estragos (aún vigentes), derivados de la pandemia del COVID-19, representan un cambio en los hábitos de consumo y preferencias de los clientes, un riesgo para la rentabilidad de las empresas y, además podrían incentivar el retorno de controles de precios por parte de algunos gobiernos. En este conversatorio se discutirá como la práctica de RM&P aporta herramientas para adaptar rápidamente los esfuerzos de Pricing para generar un balance entre los objetivos empresariales y el consumidor.

Mediante el uso de elementos de Behavioral economics aplicados a Pricing, se puede buscar impactar positivamente en la satisfacción de los clientes y así mejorar el potencial de negocio cruzado que estos pueden generar a la empresa. En esta ponencia, se abordarán los elementos que ayudan a maximizar la rentabilidad de los clientes y su satisfacción, usando insights relacionados a los patrones psicológicos de consumo y satisfacción.

El trend en muchas organizaciones es potenciar agresivamente la venta a través de canales digitales de forma masiva con ingentes inversiones en infraestructura y tecnología apostando por la eficiencia de la digitalidad; sin embargo, cabe preguntarse si ¿El beneficio e impacto de esta estrategia es igual a través de distintas industrias y especialmente para distintos perfiles de clientes? En esta ponencia se analizará como segmentar los esfuerzos de digitalización y cuando y donde vale la pena incentivar la venta a través de canales digitales, de cara a optimizar la rentabilidad.

La inteligencia de Pricing es una herramienta muy potente cuyo máximo valor sólo puede generarse si los equipos comerciales y de ventas, compran las recomendaciones y estrategias planteadas. Para esto, es fundamental generar y poner a disposición de dichos equipos, Analytics y herramientas de seguimiento potentes que permitan alinear sus incentivos con los de la estrategia de Pricing de la organización.

Industrias con foco en la venta de productos con ciclos de vida cortos, márgenes relativamentes bajos, fuerte presión competitiva y altos volúmenes de venta, son aquellas que suelen beneficiarse más de las estrategias dinámicas de optimización de precios. En esta ponencia, se abordará como aplicar una estrategia de Pricing que permita garantizar el crecimiento de la primera linea, este alineado con el posicionamiento de la marca y objetivos de participación de mercado mientras reconoce la disposición de pago de los clientes, así como los elementos externos e internos que pueden afectar la demanda en la industria de FMCG

Es muy común argumentar respecto del valor que genera fijar precios hoy, sobre la base del valor potencial de un cliente, tomando en cuenta su posición consolidada respecto a nuestra linea de productos, la recurrencia de compra y el cross-sell. En este conversatorio, se discutirá si y cuando este enfoque efectivamente maximiza el valor de cara a la organización o si es mejor gestionarse por una expectativa de rentabilidad asociada al producto o servicio, sin tomar en cuenta el perfil del cliente.

Bloque II

Pricing Analytics

Jueves 24 de Noviembre

*Horarios establecidos de acuerdo al horario local de Perú

El Machine Learning viene ganando mucha tracción en los últimos años gracias a la capacidad de apalancar grandes cantidades de data y convertirla, de forma relativamente dinámica, en modelos predictivos con capacidad analítica. Especialmente en el contexto de la pandemia, donde los modelos de predicción tradicionales (Forecasting) se mostraron ineficaces. En esta ponencia se tratarán los principales elementos para integrar Machine Learning a la práctica de Pricing.

Actualmente, las estrategias de Pricing deben adaptarse a un mercado altamente competitivo y ser lo suficientemente flexibles como para ajustar la estrategia ante cualquier cambio, ya sea interno o externo. En este segmento abordaremos la problemática utilizando como ejemplo casos exitosos, donde gracias a la aplicación del Pricing dinámico se consiguió impactar significativamente los resultados.

En el mundo de negocios, lo perfecto es enemigo de lo bueno, por lo que es relevante balancear el nivel de complejidad y sofisticación de los modelos con la capacidad de despliegue y el time to market. En esta ponencia, se abordarán los elementos clave para asegurar el éxito en la integración comercial de los modelos y herramientas análiticas en periodos de tiempo razonables que permitan capturar valor de forma incremental y mediante mejoras continuas.

La implementación de todo proceso analítico es un reto en si mismo; sin embargo, hay ciertos elementos y errores que comunmente suelen cometerse. En esta ponencia, revisaremos la lista de errores más comunes en el proceso de construcción de modelos de Pricing

Ante la incertidumbre de ¿Qué precio fijar para un producto nuevo, sobre el que no hay suficiente información histórica o de mercado? Se debe recurrir a diversos elementos para entender la demanda potencial del mismo, como la elaticidad al precio, la oferta de valor y más. En esta ponencia, se aboradará como estructurar una investigación que ayude a entenerder la disposición de pago de los clientes y así incrementar la captura de valor de los nuevos productos

Balancear correctamente las decisiones de negocio tomando en cuenta distintos escenarios de rentabilidad y volumen es fundamental para todo buen «Pricing manager». En este conversatorio se argumenta como encontrar el balance en un entorno de negocio dinámico, sopesando el ímpetu comercial, el apetito de rentabilidad de la organización y las recomendaciones analíticas resultado de los modelos de Pricing

Bloque III

Enfoque Incremental a construir en RM&P

Viernes 25

*Horarios establecidos de acuerdo al horario local de Perú

La capa de Business rules es fundamental para poder incorporar elementos tácticos/comerciales dificiles de capturar en el modelamiento de herramientas, además de incorporar de manera rápida el feedback de la red de ventas. En esta ponencia, se abordará la importancia de implementar reglas de negocio para capturar el máximo valor y mejorar la integración en la gestión de la estrategia de precios.

La inteligencia de Precios, si bien fundamental para definir estrategias e implementar mejores prácticas de Pricing, tiene limitantes en términos de la escabilidad, dinamismo y capacidad de procesamiento en general, por lo que la digitalización se vuelve fundamental para desbloquear el pleno potencial de Pricing. En esta ponencia se explicará los elementos a tomar en cuenta para lograr digitalizar adecuadamente el proceso de Pricing.

La conciencia situacional es fundamental para evaluar impactos y hacer ajustes en la estrategia en tiempo real. En esta ponencia, se explicará como el monitoreo constante puede ayudarnos a responder preguntas y plantear soluciones en vivo, reduciendo así la dependencia de análisis Ad-hoc así como, mejorar la capacidad de hacer cambios rápidamente ante un entorno cambiante

Uno de los objetivos de Pricing es dar el precio correcto, al cliente correcto en el momento correcto y para lograrlo la personalización de Precios es fundamental. En esta ponencia, la expositora nos explicará como los precios granulares y la correcta segmentación de clientes permite acercar los precios en punta a la disposición de pago individual de los mismos, permitiendo capturar el excedente del consumidor y reducir el nivel de descuentos por excepciones comerciales.

El Revenue Management & Pricing es una práctica viva que se caracteriza por su constante evolución, pero manteniedo el objetivo de impactar positivamente en los resultados de las industrias donde es aplicado. En este conversatorio, los ponentes debatirán acerca los principales ejes de la transformación futura del RM&P y qué capacidades desarrollar de cara a estar mejor preparados para los retos futuros.